一位苦逼信贷员含泪总结出的催收技巧

理想

　　受当前国内外经济增速减缓影响，小微企业面临着经营压力大、成本增加、融资难等问题致使小微企业贷款坏账风险也相应加大。

　　一名苦逼信贷员收拾整顿出贷后催收干货及其注意事项，希望对大家有所帮助。

　　

　　一、信贷员催收分级

　　主要分初级催收，中级催收和高级催收三个等级。初级催收主要是对客户进行简单的信用教育，并进行罚息、滞纳金的说明；中级催收主要与对方展开拉锯战；高级催收主要采取弱点突破和极端高压。

　　二、信贷员催收思路

　　1. 信贷员需要催收时，要循规蹈矩，先了解客户的背景，等待几天，客户若无动静，便联系客户，给其施压。不要一入手下手就和客户吵架，这样后续工作不好进展。

　　2. 催收时信贷员可多种角色扮演，多站在客户的角度上思考问题，让客户感觉信贷员是在帮客户。

　　3. 催收时信贷员应时时跟进，与客户保持联系，可时不时发祝福语给客户，保持一个良性沟通。

　　4. 催收时应注意保持通话的一个效率，具体客户具体分析，多把握客户的心理，抓住客户的痛点。比如客户害怕父母，我们可以逼其父母进行施压，或则害怕法律责任，我们可用法律手段来进行施压等等。

　　5. 应注意几点，我们在催收时应注意我们的专业技能，话术，逻辑思维，法律知识。

　　

　　三、信贷员催收技巧

　　1. 催收工作合情合理合法，信贷员工作应做到不卑不亢

　　如有债务人态度恶劣，其目的在于吓唬催收人员，使催收人员少打或不敢打电话。遇到这种人可采取三次制止原则，第一次提醒对方注意说话方式;第二次告知对方双方地位平等；第三次将严重警告“对于素质较低的借款人，将会采取其他的方式催收借款”。

　　2. 信贷员需掌握“望闻问切”的本领

　　望：看资料--职业、年龄、身份、地区差异，据此分出层次类别，分类对待;

　　闻：听-了解对方，识别真假，捕捉对方言语间的漏洞;

　　问：点对点的深入了解，针对存疑的地方详细探寻，目的击破谎言，并让客户理亏;

　　切：确认问题点，改变谈判节奏，并确定解决方案。

　　3. 信贷员催收度的把握

　　催收最忌讳把话说满，所以掌握“度”非常重要，需为今后的催收工作留下沟通的空间和余地。

　　4. 懂得合理施压

　　施压关键是切中债务人的弱点和要害去施压，越是高级催收，越是要找准客户的弱点进行重点攻击。常见的施压，一方面是外部施压，即通过债务人的周边人和周边环境进行施压，一方面是内部施压，让债务人明白不还款会导致严重的后果。

　　5. 懂一点学心理战术

　　将债务人的心理进行还原，找出债务人不还款的真实原因和心理动机。

　　总之，催收工作需信贷员在不卑不亢的基础上，将望闻问切、合理施压、心理还原等巧妙结合，合理适度的沟通以达到回款的目的。

　　

　　

　　四、信贷员催收策略的制定

　　1. 贷款周期及催收跟进策略

　　孕育阶段：未逾期。

　　成长时间：债务人刚刚逾期，愧疚感很强，电催以了解更多的真实东西为主。

　　成熟期：拉锯战时期，尽量让对方说，信贷员方需坚定心态，并各种策略配合到位。

　　衰老期：方法已经用尽，信贷员需高频率德律风跟进，第三方施压（亲友、同事）。

　　死亡期/赌博期：采取极端高压的催收体式格局。

　　2. 跟进频率

　　①跟进时间：上午头脑清醒时适合进行谈判，下午以烦为主。发工资时间点前后集中催收，一样平常为5日、10日、15日、28日、30日左右。

　　②预约还款时间和实际还款时间：一定要落实到具体时间点上。

　　

　　

　　五、信贷员催收策略的运行

　　了解客户的弱点、资产状况、收入支出情况、脆弱程度、是不是可以家人可以代偿等，并针对上述情况制定相应的方案。下述为不同人群的运作策略：

　　1. 白领

　　①收入较稳定，但是生活压力相对较大，属于还款脆弱性客户，意外开支将导致资金周转不开，此时需要了解客户的资金进项来源，及时采取策略;

　　②该类群客户法律意识较强，可以用法律施压。

　　③遵循先礼后兵的策略。

　　2. 大型国企以及事业单位退休人员

　　收入稳定，但是该类客户身体状况不稳定，或者孩子不争气，导致该群体生活不稳定，属于还款脆弱性客户，应遵循a态度要温柔和缓;b努力的争取子女代偿。

　　3. 小微企业主

　　大多数借款用途是资金周转，该类客户一样平常是多头负债，借新债还旧债的较多，资不抵债的较多，并且该客户一样平常会优先偿还催的较急的借款。对于该类客户的策略：

　　①一定要了解资金进项、库存（以备执行）、住址信息（家访）。

　　②寻求更多的合作方，例如联系他的生意伙伴。

　　③该类客户的手机详单有很多有用的信息。

　　4. 工人

　　收入不稳定，生活压力大，家庭开支大，以至于资金周转困难，往往导致逾期后还不起的状况，针对该类客户：

　　①首先了解还款意愿。

　　②再了解还款来源（房产、工资等）。

　　

　　

　　六、信贷员催收注意事项

　　在催收过程当中，很难避免一些较为极端的情况发生，故建议对于每一个外出的催收人员都需要上意外伤害险，同时外出时必须为2人以上。坚决杜绝一人独自外访催收。综上，在催收过程当中，为了保证合法合规，安全处置，要做到以下几点。

　　具体做法如下：

　　1. 催收要留痕，从催收入手下手到结束，要全程录音。

　　2. 禁止侮辱、诽谤、谩骂客户。

　　3. 禁止与客户发生肢体冲突、拘禁客户。

　　4. 禁止收取客户现金。变卖客户财产。

　　5. 禁止私自进入客户民宅。

　　6. 催收人员要增加保险、上门需2人以上。

　　7. 在催收过程当中要注意客户钓鱼制造纠纷，触犯刑法的行为都需要一定的证据支持，不要轻信任何人的威胁。

　　信贷员在催收过程当中要学会收集和固定证据。所谓证据，要满足合法性、联系关系性、客观性三个条件。符合这三个条件一样平常在法院都会被认可。

　　具体做法如下：

　　1. 需要准备正规厂家生产的、无质量瑕疵的录音笔；

　　2. 与客户接触前一分钟需要打开录音笔，同时要保证录音笔空间足够，电力充沛，中途不克不及出现间断，同时对于录音笔中的内容不克不及做任何复制、修改行为，直至录音结束。

　　3. 在录音的过程当中，需要自报家门，同时也需要确定对方身份，可以以询问对方姓名、身份证号、或者描述客户家庭情况等多维度确定对方身份。

　　以上三点满足后基本法院可以采信录音笔中的相关内容了，至于谁胜谁负就能够根据过程来判断了。

　　（内容来源：抢单侠小助手微信公众号）